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Los retos de los bodegueros ante la expansión de los supermercados

04/03/2013 16:34 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

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Autor: Luis Triveño

Fuente: Diario Gestión

Las bodegas en el Perú, así como los puestos de mercado eran el canal de distribución por excelencia para una gran variedad de productos antes del ingreso de los supermercados. Y no solo esto. Además, eran una fuente de generación de ingresos complementarios que predominantemente era conducida por madres de familia que combinaban este trabajo con sus labores diarios. Como en buena parte de los casos, las bodegas se operaban en una parte de la vivienda familiar, esta actividad permitía un uso económico rentable de los activos de las familias peruanas.

En el informe "Supermercados arrinconan a puestos de mercado, bodegas y panaderías" de abril del año 2010, Proexpansión señaló que los supermercados e hipermercados estaban teniendo un gran impacto en la estructura física distrital y en la composición de la oferta productiva, comercial y de servicios de Lima Metropolitana. Igualmente, señalaba la urgencia de un realineamiento estratégico de parte de los pequeños negocios que no deseen ser expulsados del mercado y enumeraba algunas oportunidades. Esta dinámica se ha acentuado tremendamente en Lima y expandido hacia provincias:

a) En términos de número de locales, los supermercados e hipermercados hoy tienen en Lima más del doble que hace una década mientras que las bodegas solo 7% más.

B) En términos de ventas, las ventas de todas las bodegas de Lima hoy ya son sólo la tercera parte de las ventas de los supermercados e hipermercados.

C) En términos de superficie, las empresas de supermercados e hipermercados en 2013 acumularán una superficie comercial por encima de 40% de la que ocupan todas las bodegas de Lima. Hace una década la relación era de 1 a 10.

Y la dinámica no parará sino que se acentuará. ¿Qué pueden hacer los pequeños negocios para no ser "excluidos" del mercado. La respuesta es simple: reinventarse fortaleciendo aquellos aspectos que los distinguen de los supermercados.

Tres son las principales ventajas que tienen los negocios chicos: la ubicación, la flexibilidad y el trato personalizado. La razón por la que las empresas financieras han hechos esfuerzos por incorporar a los pequeños negocios en su red es su cercanía a los consumidores. La mayoría de pequeños negocios son propietarios de sus locales. La recomendación que se cae de madura para ellos es: no vender. Lo importante es capitalizar esa proximidad y reflejándola en un share-of-pocket (participación sobre el total del gasto de los consumidores) que se incrementa y no que decrece.

Hoy, mientras el ticket promedio en las bodegas se achica, en los supermercados e hipermercados crece exponencialmente. Esto puede cambiar. La flexibilidad es un elemento que ya está permitiendo a los pequeños negocios mejorar la oferta para sus clientes y que debe seguir explotándose. La manera de capitalizar esta flexibilidad es utilizando inteligentemente el espacio, mezclando productos y servicios de manera de que los clientes encuentren exactamente lo que necesitan. ¿Es posible vivir sin ir a un supermercado? La respuesta es que sí. Esto es precisamente lo que los pequeños negocios pueden explotar. Finalmente, el trato personalizado es algo en lo que los emprendedores le pueden ganar por goleada a las grandes superficies. Y para esto, conocer al cliente y generar relaciones de confianza con ellos es muy importante.

En cuanto a los retos, los pequeños negocios necesitan perder el miedo al cambio y hacer un poco de números respecto del futuro. La alta rotación es importante cuando los márgenes son muy bajos y es ahí donde se encuentran arrinconados ahora entre la presión de la competencia de los negocios de grandes superficies y la de los proveedores de gran escala que exprimen sus márgenes todo lo que pueden. Los márgenes mayores están en la especialización. Sin embargo, la especialización requiere no solo un gran conocimiento del consumidor sino también de los proveedores alternativos que podrían competir con la oferta de los negocios de grandes superficies. Y con estos negocios hay que contactarse y establecer relaciones de largo plazo. Para esto, el establecimiento de redes es crucial. Si las bodegas son capaces de conectarse y funcionar en red podrían adquirir un poder enorme en la economía peruana. Todo, si es que se animaran a cooperar ¿Se imaginan una cerveza que sólo distribuya en bodegas a un precio competitivo? ¿Se imaginan días domingo en los que los pequeños negocios ocupen algún área pública para crear mercados espontáneos (pop-up markets) o un grupo de bodegas que vendan en línea los stocks del grupo y que abastezcan algún cono completo de Lima con servicios de entrega de víveres a domicilio?

Los bodegueros deben actuar y evitar en todo momento seguir siendo protagonistas de la fábula del sapo y el agua hirviendo. Según esta fábula del sapo y el agua hirviendo, si uno coloca a un sapo en agua fría y la comienza a calentar lentamente hasta el punto de ebullición, este no notará el cambio de temperatura y morirá. En contraste, si uno intenta lanzar a un sapo en un recipiente con agua hirviendo, esta reaccionará instantáneamente dando un salto que lo ponga a salvo. En la última década, diversos voceros de la industria de supermercados han tratado de mantener el agua fría ante la opinión pública. No obstante, tal como señalamos en este artículo, el agua está hirviendo: los pequeños negocios necesitan dar un gran salto pues los comercios de gran superficie seguirán extendiendo su alcance e influencia tanto en Lima como en provincias. Esa es la mala noticia. La buena noticia es que hay oportunidades interesantes que los pequeños negocios pueden explotar - si es que aprovechan las ventajas que tienen frente a los grandes negocios.


Sobre esta noticia

Autor:
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Fuente:
catarsisyharakiri.blogspot.com
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Tipo:
Reportaje
Licencia:
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